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あなたは歯ブラシを買うとき何を基準に選んでいますか？ ブラシの材質や形状でしょうか？ それとも握ったときの感触？ 抗菌対応だから？ あるいは、ただ単にいつも使っているものだからでしょうか？ もし、あなたの商品が差別化できなければ、その他多くの商品に埋もれてしまいます。そうならないように、「あなたの商品が競合他社のものと比べてどこが優れているのか、なにが違うのか？」「なぜあなたの商品を選ばなければならないのか？」「どんな人がそれを必要としているのか？ それはどんな機能や性能なのか？」などに対して明確に答えられなければなりません。 そして、ひとたび差別化できれば、あなたの商品が競合他社とは異なる強み≒USP（Unique Selling Proposition）を持っているということを、見込み客（の意識）にアピールできるのです。 しかし、現代ではあまりにも多種多様な商品が溢れているのでUSPを発見し実現するにも、商品を差別化するのもはるかに難しくなっています。
では、このような状況下でどうすれば差別化することができるのでしょうか？
差別化による独自性の確立を訴え続けているジャック・トラウトは「独自性の発見」（海と月社）の中で10個の切り口を挙げて差別化するためのヒントを与えています（図参照）。
これら以外で、私なら自社の商品を買ってくれたお客様にこう尋ねます。
「どうしてうちの商品を買ってくれたのですか？」「他社ではなく、うちから買ってくれた理由はなんでしょうか？」と。その回答の中にUSPのヒントが隠されています（ですから、決して「なぜ売れないんだ？」などと社員に詰問しないでくださいね）。
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ところで、USPとして「安い」「早い」「簡単」「信頼」「安心」などの単語を見かけますが、それではありふれていますし他社と差別化できません。さらにお客様が必要としていない特徴や機能もUSPとは言えません。ニーズがあって、しかも圧倒的な強みを見つける必要があるのです。
有名なUSPに「熱々のピザを30分以内にお届けします。遅れた場合、代金はいりません」。どこなのかすぐに分かりますよね。そうです、ドミノピザです。もうひとつは「どうしても、絶対に翌朝には届けなければならないときに」。これはFedEx。もっと強大になると、その企業なり商品名が動詞になります。「ググる＝Googleで検索する」や「ゼロックスする＝コピーする」、「ホッチキスする（もともとホッチキスは商品名で、製品名はステイプル）」などがあります。
さて、あなたの商品を差別化することはできたでしょうか？ 数分などという短い時間ではなく数時間、数日間かけて競合他社とは異なる強みを発見してください。様々な切り口から商品を見直しましょう。もしそれでも差別化できない場合は私の初回限定30分間の無料相談を受けてみてください。第三者の見方から新しい発見があるかもしれません。 では、あなたの会社の発展を心より願っています。
【プロフィール】
1961年和歌山県生まれ。1985年和歌山大学卒業。システム開発を9年、営業を7年経験した後、数名で出資して図面のデジタル化を請け負う会社を立ち上げる。5年後に退社し再独立。現在、マーケティング・コンサルタントとして活躍中。
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